Кой е най-лесният начин да принудите хората да направят това, което искате? Накарайте ги да повярват, че те са именно тези, които ще направят това, което искате.

Ако някога попаднете на човек  на улицата, който провежда анкета или иска да ви накара да направите дарение за конкретна цел, трябва да внимавате. Може да ви приложи следната тактика. Ефективна е. В едно проучване през 1980 г. тя успява да накара хората да си спазят своето обещание. И ако преди прилагането й само 4 процента са щели да го изпълнят, то след това цифра е достигнала цели 90. Какво е повлияло толкова сериозно? Запазването на представата за самите нас.

През 1980 г. психологът Стивън Шърман се обажда на две групи от хора и ги моли да отделят безвъзмездно три часа от времето си, за да вземат участие в благотворителна кампания за събирането на пари, които впоследствие ще бъдат използвани за по-доброто проучване на рака. В първия случай той просто пита дали хората ще дойдат. Никой не обича това заболяване и повечето казват, че ще отделят три часа. 4 процента от тези, които са потвърдили, реално идват.

При втората група обаче той ги пита дали според тях биха дошли, ако бъдат помолени. Повечето казват, че ще дойдат. Почти всички идват.

Много често са ни поставяли в неудобни ситуации и на практика почти са ни изнудвали да направим конкретно нещо. Този експеримент обаче няма общо с това. Хората са имали време между телефонното обаждане и началото на събитието. Не е трябвало да се изправят пред някого и да се извиняват за отсъствието си – просто са могли да не дойдат. Първата група успява да устои. Но на нея са й наложени и специфични параметри и съответно е могла да изготви специфични възражения срещу тях. Втората група – манипулираната – си е казала, че те са от този тип хора, които биха отишли и за да продължат да поддържат този имидж за себе си, е трябвало задължително да участват в събирането на пари.