350-годишният трик, измислен от философа Блез Паскал много успешно кара хората да променят мнението си. Съвременни изследвания на психолози потвърждават, че въздействието му е асбсолютно реално.

Може да не сте чували това за Блез Паскал, но философът, изобретател и математик от 17-ти век е измислил трик от който всички ние можем да се възползваме.

Той е измислил метод чрез който може да накараме някого неусетно за самия него да промени мнението си.

Блез Паскал пише в книгата си Pensees (Мисли):

“Когато искаме да променим нечие мнение, като му докажем, че всъщност той греши, ние можем да приложим следната тактика:

Първо е важно да разберем от каква гледна точка другият човек разглежда въпроса. Също така е важно и да му признаем, че ако погледнем нещата от неговия ъгъл, той със сигурност е прав. Така човекът ще бъде доволен от казаното от нас, понеже никой не обича да греши. Той ще е доволен от това, защото вижда, че не е сгрешил, а че само не е успял да види всички гледни точки. В същото време, той ще признае, че наистина не е взел предвид всички страни на въпроса и ще се замисли върху тях. Тоест – никой няма да бъде обиден. В крайна сметка никой човек не може да види абсолютно всички страни на даден проблем. Но хората не обичат да грешат и това може би произтича от факта, че те естествено не могат да видят всичко и естествено не може да сгрешат от страната, от която гледат, тъй като възприятията на нашите сетива винаги са верни. А това, че в конкретния случай човекът е прав, гледайки на нещата “от собствената си камбанария”, разбира се, е чистата истина”.

Паскал добавя:

Хората обикновено се убеждават по-добре от причините, които сами са открили, отколкото от тези, които са дошли в ума на другите.

Казано по-просто, Паскал предлага да не бързаме да изразяваме своето несъгласие с някого, а първо да му посочим къде смятаме, че е прав. За да промени той своето мнение трябва много деликатно да бъде насочен да размишлява относно другите гледни точки и да прецени ситуацията според тях за да остане с усещането, че сам е стигнал до правилното (вашето) заключение. Тоест – за да убедите ефективно някого да промени мнението си – накарайте го да открие контрапункт на тезата си по свое собствено желание. 

Артър Маркман, професор по психология в Тексаския университет в Остин казва, че и двете заключения са верни.

„За да накараме някого да промени мнението си, първото нещо, което трябва да направим е да го уверим, че е… абсолютно прав. По този начин ще успокоите човека и ще сведете до минимум възможността той да започне упорства и да отхвърля аргументите ви. Така ще намалите шанса той да премине в защита и да се “окопае в позицията” си. Защото, ако вие направо започнете да го убеждавате, че греши – първата му реакция ще бъде: „Не искам и няма да си сътруднича с този човек“.

„Ако веднага започна да ти обяснявам всички начини, по които грешиш, няма да имаш стимул да сътрудничиш. Но ако започна, като кажа: „Да. Вие отбелязахте няколко наистина добри точки тук, мисля, че това са важни въпроси“, сега вие давате на другата страна причина да иска да ви сътрудничи като част от обмена на мисли. И това ви дава шанс да изразите собствените си опасения относно тяхната позиция по начин, който позволява сътрудничеството с тях и може да доведе до това вашите мисли да станат “техни” идеи.

Маркман подчертава, че събеседникът трябва да е сигурен, че никой не го е карал да промени решението си.

В крайна сметка, ако имате някаква идея, вие сами сте достигнали до нея и се гордеете от този факт. В този случай, вие определено няма да искате да я променяте.

Маркман подкрепя и второто предложение на Паскал. Той казва: „Ако аз самият имам идея, тогава вътрешно ще чувствам, че мога да претендирам за собственост върху нея, вместо да се налага да приемам вашата идея. Ако приема вашата идея, това ще означава, че трябва да си кажа: „Ще ви се подчиня, тъй като сте авторитет по този въпрос. ‘ Не всеки би искал да направи това“, добавя той.

С други думи, ако не ви е достатъчно, че Паскал е всепризнат математик, физик и философ, изглежда той също е бил и ранен психолог. 

В мисли, които Дейвид Фостър Уолъс ще изкаже векове по-късно, както и в неговата трайна дефиниция за това какво оформя един велик лидер, Паскал очертава убеждаването не като фактор за контрол, а като нещо, основано преди всичко на емпатията – на емпатичното вникване в контекста и опасенията, които оживяват ума на другия човек:

Красноречието … убеждава със сладост, а не с авторитет … Красноречието е изкуство да казваме нещата по такъв начин, че онези, на които говорим, да ги слушат без болка и с удоволствие. Те трябва да се чувстват заинтересовани, така че любовта към себе си да ги води по-охотно към размисъл върху тезите ни.

То се състои от съответствие, което се стремим да установим между главата и сърцето на тези с които говорим, от една страна и от друга страна между мислите и изразите, които използваме. Това предполага, че сме проучили добре сърцето на човека, за да опознаем всичките му сили и след това да намерим правилните пропорции на дискурса, който искаме да адаптираме към тях. Трябва да се поставим на мястото на онези, които трябва да ни чуят и да изпитаме собственото си сърце за обрата, който даваме на нашия дискурс за да видим дали едното е създадено за другото и дали можем да се уверим, че слушателят ще бъде, така да се каже, принуден да се предаде.

В крайна сметка, предполага Паскал, изкуството на убеждаването чрез красноречие не е такова, което дава начини за разкрасяване на лъжите, а такова, което приканва красотата на реалността да се разкрие:

[Красноречието] изисква приятното и истинското; но самото приятно трябва да бъде извлечено от истинското.

[…]

Красноречието е картина на мисълта; и по този начин онези, които след като са го нарисували, добавят още нещо, правят картина вместо портрет.

Pensées е пълен с красноречиви откровения на Паскал за човешкия опит, изследвайки всичко от морала през мита за оригиналността до връзката между интуицията и интелекта. Погледнете този конкретен откъс през обектива на съвременната психология и ще разберете защо промяната на съзнанието е толкова предизвикателна.